Встречи с потенциальными клиентами: вторая встреча

Вторая встреча проходит примерно по сценарию первой:

f) Устанавливаем контакт: интересуетесь, как идут дела клиента.

g) Повторите клиенту основное из предыдущей встречи.

h) Презентация подготовленного Личного Финансового Плана.

i) Оформление и подписание документов.

j) Завершение встречи

k) Сопровождение клиентов после второй встречи.

a) Устанавливаем контакт.

Интересуетесь, как идут дела клиента.

b) Повторите клиенту основное из предыдущей встречи.

Человеческая память так устроена, что 80% из услышанного забывается через сутки, если этого не повторить. Поэтому обязательно повторите.

Хороший метод – уточнения. Суть его в том, что с помощью вопросов Вы добиваетесь нужных ответов и результатов.

*Пример (в скобках будут комментарии диалога):

Финансовый Консультант (ФК): у Вас была цель - копить на пенсию и Вы хотели инвестировать 20 тыс. (сначала необходимо сделать утверждение, с которым собеседник согласится). У Вас что-то изменилось?

Клиент (К): нет, не изменилось.

ФК: почему Вы хотите это делать? Почему именно сейчас? (то есть он, отвечая, начинает вам и себе в первую очередь, зачем ему это!).

К: хотел застраховать свою жизнь от неприятных событий.

ФК: почему Вам это важно?

Или, например, так:

ФК: Вы хотели в одной из компаний открыть накопительный план. Это в силе?

К: да.

ФК: почему Вам это важно?

Клиент объясняет, зачем ему это надо, тем самым, Вы позволяете клиенту аргументировать себе, зачем ему необходим этот финансовый продукт.

c) Презентация подготовленного Личного Финансового Плана.

На вторую встречу, Вы приходите с подготовленным Личным Финансовым Планом, с бланками документов, с ноутбуком, чтобы что-то продемонстрировать, если потребуется. Если Вы новичок, берите старшего товарища, который разбирается в этих продуктах лучше, чем Вы.

Проводите презентацию. Подробно объясняете клиенту, как работает программа, ключевые моменты. После отвечаете на его вопросы. Необходимо, чтобы у него не осталось больше вопросов.

d) Оформление и подписание документов.

Переходите к закрытию сделки – к оформлению документов.

  • Хорошая техника - метод «3-ёх ДА». Заключается в следующем, необходимо задавать такие вопросы, на которые обязательно получите положительный ответ. Подобных вопросов должно быть как можно больше, но не менее 3-ёх( вот почему метод «3-ёх ДА»). И в конце спросите «так заполняем документы?» Клиент на автомате говорит «Да», а отказаться психологически очень трудно, и Вы начнете заполнять документ.
  • Если вдруг Вы не уверены, что клиент готов купить вашу сделку, лучше сразу задайте прямой вопрос «Вам это подходит?»–«Да», говорит клиент. Тогда Вы говорите «Сейчас распечатаю необходимые документы, давайте ваш паспорт. Сделаем копию и заполним все необходимые анкеты»
  • Не ждите, что клиент сам скажет: «Давайте оформлять» - это должны сделать Вы. Клиент не должен думать заполнять ему документ или не заполнять, сразу задавайте вопросы:

? Вам удобно инвестировать в евро или долларах

? Консервативный портфель или агрессивный

? Корреспонденцию доставлять на домашний адрес или в офис

? Платить удобней через банк или с карточки

Даёте ему на выбор 2-3 варианта, чтобы он не думал о других, так клиенту проще, и Вы двигаетесь без отклонений к цели - закрыть сделку

e) Завершение встречи

  • Если подписали документы.

Обязательно благодарите клиента.

  • Если клиент не заполняет документы и уходит от принятия решения.

Вы где-то не доработали, хотя бы перед расставанием спросите его: Почему? Если он адекватный, укажет причину. Если говорит про срочные дела, уверенно отвечайте: не вопрос, сейчас, чтобы не терять время, начнем оформление, а когда завершите свои дела, завершим.

  • При любом исходе, берите рекомендации.

f) Сопровождение клиентов после второй встречи.

Настоящие клиенты.

  • Обязательно, сопровождайте все дальнейшие шаги Клиентов, с которыми заключили сделки. Говорите, что делать дальше. Как правило, это зависит от компании, продукт которой он приобрел.
  • Делайте повторные сделки. К примеру, вчера забрали у клиента на инвестиции 50 000 $, а завтра страхуете его жизнь. Или сегодня открываете пенсионный план, а через некоторое время забираете у клиента 50 000 $ на инвестиции.

Этот вопрос требует большего доверия и за 2 – 3 дня первого знакомства с Вами, клиент не решится, но рано или поздно делайте повторные сделки.

Несостоявшиеся клиенты (отказники).

  • Если клиент прошел все этапы и не подписал контракт, не значит, что он не будет вашим клиентом.
  • Забудьте про него на некоторое время. А потом, напишите на электронную почту или позвоните: поинтересуйтесь, как у него дела. Если не ответил на несколько звонков и/или писем, то дальше нет смысла общаться. Хотя, лучше получить обратную связь и точно это выяснить.
  • Необходимо сделать много попыток закрытия сделки.

Большинство не любят говорить о причинах и начинают вас избегать. Не переживайте и привыкайте, это обычное явление. Таких клиентов 70-80%. Если Вам попался подобный, не теряйте время, займитесь следующим.

Подпишитесь на бесплатные 10 видеоуроков по старту бизнеса финансового консультанта

Комментарии