Встречи с потенциальными клиентами: первая встреча

Второго шанса произвести первое впечатление не бывает. От первой встречи зависит всё, провалите - «денег не будет».

Методику проведения необходимо постоянно отрабатывать и совершенствовать. Рекомендую, первые встречи провести с ближним кругом, они простят Ваши ошибки.

Есть, так называемое, «правило 50». Оно гласит: необходимо провести 50 встреч, чтобы научиться продавать себя. Продать себя – значит заинтересовать и увлечь собеседника своими мыслями, желаниями, надеждами, амбициями, умениями, опытом, продукцией или услугами, а главное тем, ради чего Вы встретились.

Алгоритм проведения первой встречи.

a) Установить более тесный контакт.

b) Кратко презентовать себя и Ваши компании.

c) Выясните мечты клиента.

d) Предложите общие решения осуществления мечты клиента.

e) Назначить следующую встречу.

a) Установить более тесный контакт.

Предложите чай, кофе. Сделайте уместный комплимент.

b) Краткая презентация себя и Вашей компании.

Необходимо рассказать о ваших партнерах, с которыми Вы сотрудничаете и дать краткую информацию о них, чтобы клиент понял, у вас серьёзная компания. Выберите 3х самых лучших партнеров и выучите о них самую главную информацию (3-5 фактов). А при встрече давайте клиенту их характеристики.

Объясните клиенту возможность приобретения для него финансовых продуктов в лучших компаниях. Так как Вы можете купить любые финансовые продукты для клиента, то упомяните любые известные банки. Клиент должен понять, что Вы консультируете по продуктам высшего класса.

Говоря о своих партнерах, как о крупных, серьёзных, известных компаниях, Вы даёте посыл: раз Вы работаете с такими «крутыми ребятами», то и с вами можно иметь дело.

Важно донести, почему Вы этим занимаетесь, кто ваши клиенты и чем Вы лучше других. В общем, продайте себя!

*Пример:

Я - Константин Иванов, управляющий партнер компании Scandi International, работаю в этом направлении 3 года, среди наших партнеров есть российские и западные компании, куда наши клиенты вкладывают деньги, приобретают полисы страхования жизни. Наши 3 основных направления наших услуг – инвестиции, страхование, недвижимость.

У каждого клиента индивидуальная ситуация, поэтому мы работаем индивидуально. Наша цель - узнать Ваши потребности и желания и подготовить для Вас рациональный финансовый план достижения Ваших финансовых целей.

c) Выяснение мечты клиента.

Система координат клиента отличается от Вашей, поэтому внимательно слушаете и запоминаете, что он хочет. Необходимо выяснить мечту клиента и задать вопрос, важный Вам - сколько он готов откладывать для достижения своей мечты.

d) Предложите общие решения осуществления мечты клиента.

Если его устраивает, сообщите, что его Личный Финансовый План требует проработки.

! Категорически воздержитесь от презентаций программ на первой встрече.

e) Назначьте вторую встречу.

  • Критерий успеха – когда клиент с полным пониманием, сам Вам объясняет, что он должен делать и готов на вторую встречу.
  • Просите дать рекомендации. Рекомендации - это контактные данные (ФИО, телефон) и возможность сослаться на давшего рекомендации. Это отличный способ получить тёплый контакт!

Подпишитесь на бесплатные 10 видеоуроков по старту бизнеса финансового консультанта

Комментарии